Se non riesci a vendere casa, quasi sempre devi controllare quattro cose: prezzo, presentazione, visibilità e vendibilità dell'immobile.
Se ricevi poche visite, il problema è spesso a monte. Se ricevi molte visite ma nessuna offerta, devi invece analizzare prezzo, aspettative degli acquirenti e caratteristiche della proprietà.
Abbassare subito il prezzo non è sempre la soluzione.
Prima devi capire dove si blocca la vendita.
La domanda non è semplicemente “Perché non vendo?”. Devi chiederti: non ricevo contatti, non ricevo visite, ricevo visite ma nessuna offerta oppure ricevo offerte che non riesco a trasformare in una vendita?
Queste quattro situazioni sembrano simili.
In realtà richiedono interventi molto diversi.
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Perché non riesci a vendere casa?
Prima di modificare prezzo, agenzia o annuncio, fai una diagnosi molto semplice. Negli ultimi mesi cosa è successo?
- Quasi nessuno contatta per l'immobile?
- Ricevi richieste ma poche persone fissano una visita?
- Ricevi molte visite ma nessuno presenta un'offerta?
- Ricevi offerte o inizi trattative, ma non riesci a concluderle?
La risposta ti dice molto.
Pochissimi contatti possono indicare prezzo, fotografie, titolo, portali o target sbagliati.
Contatti ma poche visite possono significare che l'annuncio genera curiosità ma la proprietà, il prezzo o alcune informazioni scoraggiano l'acquirente quando approfondisce.
Molte visite senza offerte sono un segnale ancora diverso: il marketing sta portando persone dentro casa, ma ciò che vedono non giustifica il prezzo richiesto oppure non corrisponde alle aspettative create dall'annuncio.
Trattative che saltano possono invece dipendere da negoziazione, documentazione, condizioni della proposta o distanza tra le aspettative economiche delle parti.
Prima di cambiare strategia devi individuare il punto esatto in cui perdi l'acquirente. Altrimenti rischi di abbassare il prezzo quando il vero problema sono fotografie, target o documentazione.
Pochi contatti e poche visite: cosa significa?
Se quasi nessuno ti contatta, partirei dall'annuncio.
Controlla:
- prezzo;
- fotografia principale;
- qualità delle altre immagini;
- titolo;
- descrizione;
- planimetria;
- portali utilizzati;
- completezza delle informazioni;
- target a cui ti stai rivolgendo.
Poi fai una cosa molto semplice.
Cerca online immobili simili al tuo.
Mettiti nei panni dell'acquirente.
Se avessi il suo budget, apriresti prima il tuo annuncio o quello del concorrente?
La risposta deve essere sincera.
Se le altre proprietà sembrano migliori già dalla schermata dei risultati, hai un problema di presentazione.
Se invece sembrano equivalenti ma costano sensibilmente meno, devi interrogarti sul prezzo.
Puoi controllare anche se stai utilizzando i portali più adatti per vendere la tua casa.
Molte visite ma nessuna offerta: il problema cambia
Questa situazione mi interessa particolarmente.
Il marketing sta funzionando abbastanza da portare persone dentro casa.
Ma qualcosa succede durante o dopo la visita.
Chiediti:
- gli acquirenti considerano il prezzo troppo alto?
- la casa dal vivo è meno convincente rispetto alle fotografie?
- emerge un difetto che nell'annuncio non era evidente?
- gli spazi vengono percepiti diversamente?
- ci sono rumore, poca luce o affacci che penalizzano?
- le spese condominiali vengono considerate elevate?
- stai ricevendo persone che in realtà cercano un altro tipo di immobile?
Dopo ogni visita chiederei un feedback.
Non: “Le è piaciuta?”
Quasi tutti risponderanno educatamente.
Chiederei piuttosto: “Qual è l'elemento che oggi le impedirebbe di fare un'offerta?”
Le risposte iniziano a diventare interessanti quando senti la stessa obiezione più volte.
Il prezzo è troppo alto?
Forse.
Ma non partirei automaticamente da questa conclusione.
Prima vorrei sapere come hai determinato il prezzo.
Hai utilizzato:
- il prezzo che ti serve per comprare la prossima casa?
- quanto hai pagato anni fa?
- quanto hai speso per ristrutturare?
- quanto chiede il vicino?
- i prezzi degli annunci?
- una valutazione automatica?
- compravendite realmente concluse?
Solo l'ultima risposta mi interessa davvero come base forte della valutazione.
Gli annunci sono utilissimi per capire la concorrenza.
Ma un appartamento pubblicizzato a 900.000 euro non è necessariamente un appartamento che vale 900.000 euro.
Potrebbe essere venduto a meno.
Oppure potrebbe non essere venduto affatto.
Per questo in LuxuryVillaItaly utilizziamo anche Rogiti in Chiaro: quando i dati sono disponibili, analizziamo compravendite realmente concluse di immobili comparabili e applichiamo i correttivi necessari.
Puoi approfondire il metodo nella guida su come valutare un immobile.
Non abbassare il prezzo perché “sono passati tre mesi”. Abbassalo quando i dati ti dimostrano che il mercato non riconosce il valore che stai chiedendo. Sono due decisioni molto diverse.
Fotografie e annuncio stanno penalizzando la vendita?
È possibile.
La prima visita della tua casa oggi avviene quasi sempre online.
L'acquirente vede una fotografia.
Poi il titolo.
Poi il prezzo.
E decide se continuare.
Controllerei soprattutto la fotografia principale.
Deve mostrare uno dei motivi per cui vale la pena aprire l'annuncio.
Non necessariamente il soggiorno.
Potrebbe essere il terrazzo.
La vista.
La facciata.
Il giardino.
Dipende dalla proprietà.
Le fotografie interne
Devono essere luminose, ordinate e coerenti tra loro.
Se l'immobile è di pregio, utilizzerei quasi sempre un fotografo professionista.
La planimetria
Le fotografie fanno desiderare l'immobile.
La planimetria aiuta l'acquirente a capire se può viverci.
La descrizione
Non limitarti a elencare le stanze.
Spiega cosa rende la casa interessante.
Ma non nascondere deliberatamente caratteristiche che l'acquirente scoprirà appena arriva.
Un buon annuncio non deve far sembrare la tua casa diversa da quello che è. Deve far capire rapidamente perché, per l'acquirente giusto, vale la pena visitarla.
Stai raggiungendo gli acquirenti giusti?
Questo è un altro problema molto frequente.
Non tutte le case devono essere vendute allo stesso pubblico.
Un trilocale vicino a una scuola internazionale ha un target diverso da un monolocale per investimento.
Una villa sul Lago di Como ha un pubblico diverso da un appartamento in una periferia residenziale.
Un attico da 4 milioni di euro non ha bisogno semplicemente di “più contatti”.
Ha bisogno di persone con il budget corretto.
Prima definirei quindi:
- chi potrebbe comprare la proprietà;
- perché dovrebbe comprarla;
- dove vive;
- che budget ha;
- dove cerca immobili;
- quali informazioni considera decisive.
Solo dopo sceglierei portali e marketing.
Per alcune proprietà italiane di pregio, inoltre, limitarti al mercato nazionale può essere un errore.
Acquirenti stranieri cercano ville, seconde case e immobili di prestigio in Italia, ma devi raggiungerli sui loro canali e comunicare in modo adatto.
Puoi approfondire la strategia nella guida su come vendere casa agli stranieri.
La casa è realmente pronta per essere venduta?
Puoi avere prezzo corretto, fotografie bellissime e l'acquirente perfetto.
Ma se la documentazione presenta problemi, la vendita può bloccarsi proprio alla fine.
Prima di arrivare a una trattativa seria verificherei almeno:
- atto di provenienza;
- planimetria e dati catastali;
- documentazione urbanistica disponibile;
- APE;
- eventuali ipoteche;
- eventuali successioni o donazioni;
- documentazione condominiale quando pertinente;
- eventuali difformità da approfondire con un tecnico.
Trovi una panoramica più completa nella guida ai documenti necessari per vendere casa.
Se una trattativa è già saltata per un problema tecnico o documentale, risolverei quello prima di cercare il prossimo acquirente.
Cosa fare dopo 30, 60 e 90 giorni senza vendere?
Non esiste un numero di giorni valido per ogni immobile.
Un appartamento standard in una zona molto liquida e una villa da diversi milioni di euro hanno tempi di assorbimento completamente diversi.
Per questo userei 30, 60 e 90 giorni come checkpoint, non come scadenze automatiche per abbassare il prezzo.
Dopo circa 30 giorni
Guarda i primi segnali:
- quante persone hanno visto l'annuncio?
- quante hanno chiesto informazioni?
- quante hanno visitato?
- quali obiezioni si ripetono?
Se i risultati sono molto inferiori alle aspettative, non aspetterei mesi prima di capire perché.
Dopo circa 60 giorni
A questo punto dovresti avere dati sufficienti per distinguere tra problema di marketing e problema di posizionamento.
Se nessuno visita, rivedi visibilità, target, annuncio e prezzo.
Se molti visitano ma nessuno offre, analizza soprattutto valore percepito e feedback.
Dopo circa 90 giorni
Se nulla è cambiato, eviterei di continuare esattamente nello stesso modo sperando in un risultato diverso.
Rimetterei in discussione l'intera strategia:
- valutazione;
- prezzo;
- presentazione;
- portali;
- target;
- agenzia;
- documentazione;
- modalità di gestione delle visite.
Il tempo sul mercato è un'informazione. Non significa automaticamente che devi abbassare il prezzo, ma dopo settimane o mesi senza risultati non dovresti ignorare ciò che il mercato ti sta dicendo.
Come vendere casa velocemente senza svenderla
Qui assorbiamo il concetto più utile di “vendere casa subito”.
Velocizzare una vendita non significa necessariamente abbassare drasticamente il prezzo.
Significa eliminare in anticipo tutto ciò che rallenta la decisione dell'acquirente.
Se vuoi vendere più velocemente:
- prepara i documenti prima di pubblicare;
- determina correttamente il valore;
- scegli un prezzo di ingresso coerente con la strategia;
- presenta bene l'immobile fin dal primo giorno;
- individua il target;
- usa i canali realmente frequentati dal target;
- rispondi rapidamente alle richieste;
- qualifica gli acquirenti prima delle visite;
- raccogli feedback;
- gestisci velocemente proposta e documentazione quando arriva il buyer giusto.
Una casa perfettamente preparata può comunque richiedere tempo.
Ma almeno non perderai settimane a correggere errori evitabili dopo la pubblicazione.
Troppe agenzie possono essere un problema?
Sì, soprattutto se lavorano senza una strategia coordinata.
Immagina il tuo immobile pubblicato da quattro agenzie:
- fotografie diverse;
- descrizioni diverse;
- metrature diverse;
- magari perfino prezzi diversi.
Cosa pensa l'acquirente?
Probabilmente non: “Che proprietà desiderabile!”
Potrebbe invece pensare: “Perché stanno cercando tutti di venderla?”
Oppure:
“Quanto sarà disposto a scendere il proprietario?”
La sovraesposizione può anche rendere più difficile capire quale marketing stia funzionando e chi stia realmente seguendo gli acquirenti.
Per questo preferisco una strategia coordinata, con un unico posizionamento, materiale coerente e possibilità di collaborare con altre agenzie quando serve.
Se vuoi approfondire questo tema puoi leggere la guida su come scegliere un'agenzia immobiliare.
Se non riesci a vendere un immobile di pregio
Nel lusso il problema può essere ancora più specifico.
Un immobile da 3 o 5 milioni di euro può avere pochissimi potenziali acquirenti realmente qualificati.
Non mi preoccuperei quindi soltanto del numero delle visite.
Mi chiederei: la proprietà è stata realmente presentata alle persone che possono comprarla?
Per una villa, un attico, una proprietà waterfront o una residenza importante valuterei anche:
- portali internazionali luxury;
- database di acquirenti qualificati;
- collaborazioni con broker e agenzie;
- marketing in più lingue;
- video e fotografia professionale;
- clientela internazionale;
- off-market quando la riservatezza è prioritaria.
In LuxuryVillaItaly lavoriamo in italiano, inglese, ucraino e russo e una parte importante della nostra attività riguarda proprio acquirenti internazionali interessati agli immobili italiani di fascia alta.
La tua proprietà è già in vendita ma non sta ottenendo il risultato che ti aspettavi? Puoi inviarmi qui le informazioni dell'immobile. Analizzeremo valore, presentazione, target e strategia. Non pubblicheremo la proprietà senza il tuo consenso esplicito.
Non riesci a vendere casa? Ecco da dove ripartire
Non partire automaticamente dal ribasso.
Parti dalla diagnosi.
Pochi contatti?
Controlla prezzo, annuncio, portali e target.
Molte visite ma nessuna offerta?
Confronta prezzo richiesto e valore percepito e ascolta i feedback.
Le trattative iniziano ma saltano?
Controlla documenti, negoziazione e condizioni proposte.
L'immobile è di pregio?
Verifica se stai realmente raggiungendo acquirenti con budget e profilo adeguati, anche fuori dall'Italia.
Solo dopo aver capito il problema puoi decidere se cambiare fotografie, portali, prezzo, agenzia o strategia.
Se vuoi capire cosa cambierei nella vendita della tua proprietà, puoi inviarmi qui i dati dell'immobile.
Prima capiremo perché non sta vendendo.
Poi decideremo cosa fare.