Se mi chiedi come vincere un'asta immobiliare, la prima risposta potrebbe sembrare strana: non devi concentrarti sulla vittoria.
Ho partecipato a diverse aste insieme ai miei clienti e il rischio più grande arriva proprio quando una persona decide che deve aggiudicarsi quella casa a tutti i costi. A quel punto smette di ragionare sul valore dell'immobile e inizia a ragionare sull'altro partecipante: “Ha rilanciato di 5.000 euro? Allora rilancio anch'io.”
Ed è così che un possibile affare può smettere di esserlo.
Per me vincere un'asta significa aggiudicarsi la casa a un prezzo che ha ancora senso. Se per battere un altro offerente devi superare quel prezzo, perdere l'asta può essere la decisione migliore.
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Prima di Pensare ai Rilanci, Studia l'Asta
Molte persone iniziano a interessarsi alla strategia dei rilanci troppo presto. Prima di chiedermi quando offrire o come comportarmi con gli altri partecipanti, io voglio sapere esattamente quale immobile stiamo cercando di comprare.
Quindi leggo la perizia, l'avviso di vendita e controllo lo stato di occupazione. Cerco di capire se esistono difformità, lavori necessari, spese condominiali da considerare e qualsiasi altra voce che possa modificare il costo reale dell'operazione.
Se possibile, visito anche personalmente la casa.
Una fotografia nella perizia può essere stata scattata parecchio tempo prima dell'asta. Inoltre ci sono caratteristiche difficili da comprendere da un documento: rumore, luce, stato delle parti comuni, affacci, accesso al box o semplicemente la sensazione che si prova entrando nell'immobile.
Ho spiegato tutta la procedura, i documenti e i principali rischi nella guida su come funziona un'asta immobiliare. Qui partiamo dal momento successivo: abbiamo capito cosa stiamo comprando e dobbiamo decidere quanto siamo realmente disposti a pagarlo.
Determina il Valore Reale dell'Immobile Prima dell'Asta
Il prezzo base dell'asta non è necessariamente il valore di mercato della casa.
Nemmeno la stima contenuta nella perizia deve essere utilizzata senza ragionare. Può essere stata effettuata mesi o anni prima, il mercato può essere cambiato e soprattutto devi confrontare quell'immobile con quello che oggi puoi acquistare normalmente nella stessa zona.
Io quindi faccio una valutazione indipendente. Guardo gli immobili concorrenti attualmente in vendita, ma non mi fermo agli annunci. Gli annunci mi dicono quanto chiedono i proprietari, non quanto i compratori hanno effettivamente pagato.
Rogiti in Chiaro anche per le aste
Per gli appartamenti utilizziamo anche il metodo che chiamiamo Rogiti in Chiaro.
Partiamo, quando possibile, dalle compravendite realmente concluse nello stesso condominio. Se non ci sono abbastanza dati utili, allarghiamo l'analisi agli immobili comparabili della microzona.
Il vantaggio è che possiamo vedere il prezzo realmente pagato nelle precedenti compravendite e confrontarlo con l'immobile che sta andando all'asta.
Naturalmente non basta sapere che un appartamento nello stesso palazzo è stato venduto a 500.000 euro. Dobbiamo capire quando è stato venduto, quanti metri quadrati aveva, a quale piano si trovava, in che condizioni era, se aveva terrazzo, box, vista o altre caratteristiche che possono modificare il valore.
Il rogito è quindi un comparabile reale da interpretare, non una formula matematica.
Un esempio semplice
Se una casa viene messa all'asta a 300.000 euro ma gli immobili realmente comparabili valgono circa 340.000 euro, lo sconto apparente è molto diverso rispetto a quello che potresti immaginare guardando soltanto una vecchia perizia da 450.000 euro.
Lo stesso ragionamento vale al contrario. Potresti trovare un immobile che parte da un prezzo molto basso rispetto ai valori realmente pagati nella zona. A quel punto l'asta può diventare interessante, ma dobbiamo ancora aggiungere lavori, imposte, eventuali regolarizzazioni e gli altri costi dell'acquisto.
Solo dopo questa analisi posso iniziare a parlare di prezzo massimo.
Fissa il Tuo Prezzo Massimo e Non Cambiarlo Durante l'Asta
Questa è la parte più importante di tutta la strategia.
Prima che inizi la gara devi stabilire la cifra massima oltre la quale non andrai.
E quella cifra deve essere stabilita quando sei ancora tranquillo, non mentre un altro partecipante ti sta superando di 2.000 euro.
Per un investitore il ragionamento può partire dal valore futuro dell'immobile, sottraendo lavori, imposte, spese, costi finanziari, rischi e margine desiderato. Per chi invece compra la casa per viverci entra anche una componente personale: magari sei disposto a pagare qualcosa in più perché l'appartamento è nello stesso palazzo dei tuoi genitori oppure perché quella posizione per te ha un valore particolare.
Va benissimo.
Il prezzo massimo non deve essere necessariamente uguale per tutti. Deve però essere deciso prima.
Immaginiamo che dopo aver fatto tutti i calcoli tu abbia fissato il limite a 500.000 euro. Durante l'asta un altro partecipante arriva a 505.000.
La tentazione è immediata: “Sto perdendo la casa per soli 5.000 euro.”
Ma il ragionamento è sbagliato, perché non sai se l'altro partecipante si sarebbe fermato a 505.000. Potrebbe essere disposto ad arrivare a 550.000.
Il tetto massimo non serve a prevedere quanto offriranno gli altri. Serve a proteggere te stesso quando inizierai a voler vincere.
La Psicologia nelle Aste Immobiliari
Una gara crea facilmente un meccanismo competitivo.
Finché stai studiando la documentazione sei un acquirente. Quando iniziano i rilanci rischi invece di trasformarti in un concorrente e di avere un nuovo obiettivo: battere l'altra persona.
Ed è esattamente ciò che dobbiamo evitare.
Nel corso degli anni ho visto sostanzialmente due comportamenti molto diversi.
C'è chi partecipa in modo emotivo. Ogni volta che viene superato vive il rilancio come una sfida personale e modifica continuamente il proprio limite. Prima erano 400.000 euro, poi diventano 410.000 perché “ormai siamo qui”, quindi 420.000 perché “per altri diecimila non posso perderla”.
Dall'altra parte c'è l'investitore disciplinato. Ha fatto i calcoli prima, conosce il proprio limite e quando il prezzo lo supera smette di partecipare.
Non significa che l'investitore vinca sempre.
Anzi, perde molte aste.
Ma normalmente evita di vincere quelle che non avrebbe dovuto vincere.
Un'altra situazione frequente è incontrare qualcuno per cui quella specifica casa vale più del normale valore di mercato. Potrebbe essere il vicino che vuole unire due appartamenti oppure una persona che ha un motivo familiare per acquistare proprio lì.
In quel caso cercare di “batterlo” può essere semplicemente impossibile.
Come Comportarsi Durante i Rilanci
Nella vecchia idea dell'asta si immagina che esista una tecnica per sorprendere gli altri concorrenti: aspettare, rilanciare velocemente oppure fare l'offerta all'ultimo secondo.
Io non imposterei una strategia su questi trucchi.
Nelle aste telematiche devi prima capire quale modalità è prevista dall'avviso. Nelle vendite asincrone, per esempio, i rilanci possono svilupparsi durante un periodo prestabilito e l'avviso può prevedere prolungamenti temporali quando arrivano offerte in prossimità della scadenza.
Quindi l'idea di aspettare l'ultimo secondo per impedire agli altri di reagire può semplicemente non funzionare.
La mia strategia è molto meno spettacolare.
Seguo le regole della specifica asta, rilancio soltanto se il nuovo importo rimane sotto il mio limite e non modifico quel limite in base al comportamento degli altri.
Se la gara è lenta, aspetto con calma. Se è veloce, non mi lascio trascinare dalla velocità. E se arriva al mio prezzo massimo, mi fermo.
Non esiste un rilancio intelligente se il prezzo finale non è più intelligente.
Arriva all'asta con il denaro già organizzato
Anche la parte finanziaria fa parte della strategia.
Se compri con capitale proprio, devi sapere esattamente quale liquidità servirà e in quali tempi.
Se invece utilizzi un mutuo, inizierei a parlare con la banca prima dell'asta. L'aggiudicazione non sospende i termini mentre cerchi un finanziamento: il saldo deve essere effettuato secondo quanto previsto dall'avviso.
Per questo una persona che dispone già di un quadro finanziario chiaro partecipa alla gara con molta più tranquillità rispetto a chi prima vince e poi cerca di capire come pagare.
Gli Errori che Possono Trasformare un Affare in un Problema
- Il primo errore è quello che abbiamo appena visto: superare il proprio limite perché si vuole vincere.
- Il secondo è confondere prezzo basso con affare. Un immobile aggiudicato a 250.000 euro può essere più costoso di uno acquistato sul mercato libero a 320.000 euro se richiede 100.000 euro di lavori e regolarizzazioni.
- Il terzo è partecipare senza avere letto attentamente la perizia. Se ci sono problemi urbanistici, occupanti o costi importanti, devono entrare nel prezzo massimo prima di fare l'offerta.
- Il quarto è innamorarsi dello sconto percentuale indicato nell'annuncio. Il confronto corretto non è tra prezzo base dell'asta e vecchia valutazione della perizia. È tra costo complessivo dell'operazione e valore reale dell'immobile oggi.
Infine c'è un errore molto umano: dopo aver perso un'asta pensare di aver perso un'occasione irripetibile.
Nella maggior parte dei casi non è così.
Arriveranno altri immobili.
Se il tuo limite era stato calcolato correttamente e qualcun altro ha scelto di pagare di più, hai semplicemente rispettato la tua strategia.
Una buona strategia d'asta deve permetterti di essere soddisfatto anche quando non ti aggiudichi l'immobile, perché sai esattamente perché hai deciso di fermarti.
Domande Frequenti su Come Vincere un'Asta Immobiliare
Esiste un trucco per vincere un'asta immobiliare?
No. Non esiste una tecnica che garantisca l'aggiudicazione. La strategia più importante è valutare correttamente l'immobile, stabilire prima il proprio prezzo massimo e rispettarlo durante la gara.
Conviene fare l'offerta all'ultimo secondo?
Non la considero una strategia affidabile. Nelle aste telematiche asincrone l'avviso può prevedere un'estensione della gara quando arrivano rilanci vicino alla scadenza. Bisogna quindi seguire le regole della specifica procedura anziché affidarsi allo “sniping”.
Come stabilisco il prezzo massimo?
Partirei dal valore di mercato realistico della casa e sottrarrei lavori, imposte, spese, eventuali regolarizzazioni e un margine per gli imprevisti. Se l'acquisto è un investimento bisogna inoltre considerare il rendimento o il margine che si vuole ottenere.
Il prezzo della perizia è il valore reale dell'immobile?
È un riferimento importante, ma non lo utilizzerei automaticamente come valore attuale. Verificherei la data della stima e confronterei l'immobile con le compravendite e l'offerta presente nella stessa microzona.
Rogiti in Chiaro può essere utile per una casa all'asta?
Sì, soprattutto per appartamenti in condominio. Analizzare compravendite realmente concluse nello stesso stabile o nella microzona aiuta a capire quanto altri compratori hanno effettivamente pagato immobili comparabili. Il dato deve poi essere corretto tenendo conto delle differenze tra gli appartamenti.
Cosa succede se durante l'asta supero il limite che avevo stabilito?
Il problema non è aver modificato un numero di qualche migliaio di euro, ma capire perché lo stai facendo. Se sono emerse nuove informazioni oggettive sul valore dell'immobile è un conto. Se invece stai aumentando il limite soltanto perché un altro partecipante continua a rilanciare, ti fermerei.
Se perdo per pochi mila euro ho sbagliato?
Non necessariamente. Non sai quale fosse il limite dell'altro offerente. Se avevi stabilito che oltre una certa cifra l'acquisto non aveva più senso, fermarti è stata una decisione corretta anche se la differenza finale sembra piccola.
Posso comprare all'asta con un mutuo?
Sì, ma il finanziamento deve essere organizzato con anticipo. Se ti aggiudichi l'immobile dovrai rispettare il termine previsto per il saldo del prezzo.
È meglio partecipare a un'asta con pochi concorrenti?
In teoria una minore concorrenza può limitare i rilanci, ma non puoi sapere in anticipo fino a quale cifra sia disposto ad arrivare anche un solo altro offerente. Per questo torno sempre allo stesso principio: il tuo limite dipende dall'immobile, non dal numero di persone collegate all'asta.