Per vendere casa a un acquirente cinese non devi modificare prezzo, colori o caratteristiche dell'immobile seguendo stereotipi culturali. Devi capire chi hai davanti, perché vuole acquistare in Italia, quale budget ha e quali caratteristiche considera importanti.
Poi devi rendere semplice una compravendita che, per chi vive all'estero, può sembrare molto più complessa di quanto sembri a noi.
Questa è anche la prima cosa che cambierei rispetto a molti consigli che ancora oggi si trovano online.
Non esiste “il compratore cinese”.
Puoi incontrare una famiglia che vive già in Italia, un imprenditore, un professionista che vuole trasferirsi, genitori che acquistano per i figli oppure un buyer internazionale interessato a una seconda casa o a una proprietà di pregio.
Vendere casa ai cinesi non significa imparare una lista di superstizioni. Significa capire il singolo acquirente e rendere semplice, comprensibile e sicuro il suo acquisto in Italia.
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Vendere casa ai cinesi: la mia opinione
La mia opinione è molto semplice: un acquirente cinese va trattato prima di tutto come un acquirente, non come una nazionalità.
Può sembrare banale, ma online trovi ancora consigli secondo cui per vendere a un cinese dovresti evitare il numero 4, utilizzare il numero 8, scegliere determinati colori, preferire esclusivamente piani alti oppure assicurarti che la casa sia orientata a sud.
Esistono naturalmente tradizioni culturali cinesi legate a numeri, colori e Feng Shui. E alcuni clienti possono attribuire loro importanza.
Ma trasformarle in regole universali della vendita immobiliare sarebbe un errore.
Se un cliente mi dice che l'orientamento è importante, lo considero. Se mi dice che vuole esclusivamente un piano alto, cerco un piano alto.
Ma non modificherei mai la strategia di vendita di una proprietà sulla base dell'idea che tutti gli acquirenti cinesi pensino allo stesso modo.
Non cercare di rendere la tua casa “più cinese”. Cerca di capire se la tua casa risponde alle esigenze concrete del buyer cinese che hai davanti.
Questo approccio è anche molto più efficace commercialmente.
Se una famiglia cerca un appartamento a Milano vicino a una scuola, con tre camere, box e portineria, sono queste le informazioni che devono guidare la vendita.
Il colore delle tende viene molto dopo.
Quali immobili cercano gli acquirenti cinesi in Italia?
Anche qui eviterei classifiche rigide.
Negli anni il profilo degli acquirenti internazionali è cambiato e continuerà a cambiare. Preferisco quindi partire dalle motivazioni di acquisto.
A Milano possiamo incontrare famiglie e professionisti che cercano una residenza principale, genitori che acquistano per figli che studiano o lavorano in città e clienti interessati a immobili di fascia alta.
In questi casi possono avere particolare importanza posizione, collegamenti, scuole, sicurezza dello stabile, box, qualità della ristrutturazione e facilità di utilizzo dell'immobile.
Un buyer che cerca invece una seconda casa può guardare ai laghi italiani, alla Liguria, alla Sardegna o ad altre località turistiche. Qui il valore può essere nella vista, nell'accesso all'acqua, nella privacy o semplicemente nella possibilità di arrivare in Italia e utilizzare immediatamente la proprietà.
Per gli immobili di prestigio il discorso cambia ancora. Una villa sul Lago di Como, un attico importante a Milano o una proprietà waterfront non competono soltanto sul mercato locale: possono essere confrontati con alternative disponibili in altre località italiane e internazionali.
Per questo partirei sempre dalla proprietà.
Che cosa offre? Chi potrebbe desiderarla? E dove si trova quella persona?
Come raggiungere un acquirente cinese
Il vecchio modello era semplice: tradurre l'annuncio, pubblicarlo su un portale cinese e aspettare.
Oggi non considero sufficiente questa strategia.
La distribuzione online resta importante, ma deve inserirsi in un piano più ampio. A seconda della proprietà possiamo utilizzare portali italiani e internazionali, database di acquirenti, collaborazioni con altre agenzie e professionisti, social media e contatti diretti.
Non sceglierei però un canale semplicemente perché “è cinese”.
Prima voglio capire se su quel canale esiste realmente il pubblico che potrebbe acquistare quella specifica proprietà.
Lo stesso principio vale per tutti i mercati esteri e lo approfondisco nella guida su come vendere casa agli stranieri.
La presentazione deve poi essere impeccabile.
Un cliente che vive all'estero effettua spesso una prima selezione senza aver mai visto fisicamente la casa. Fotografie professionali, planimetria, video quando utile e informazioni chiare diventano quindi ancora più importanti.
Ma non raccontare soltanto gli interni.
Per un acquirente internazionale possono essere fondamentali anche la distanza dall'aeroporto, i collegamenti, il quartiere, le scuole, il parcheggio, le spese di gestione e la possibilità di utilizzare la proprietà senza dover organizzare immediatamente lavori complessi.
Se possiedi una proprietà che potrebbe interessare a un acquirente internazionale, puoi inviarmi le informazioni dell'immobile. Prima analizzeremo valore e possibile target; solo dopo decideremo come presentarlo e a quali mercati rivolgerci.
Lingua e comunicazione con un buyer cinese
Un altro luogo comune che eliminerei è: “devi necessariamente pubblicare l'annuncio in mandarino e cantonese”.
Non è sempre vero.
Dipende dal buyer e dal mercato che vuoi raggiungere.
Alcuni clienti cinesi comunicano perfettamente in inglese o italiano, soprattutto se vivono già in Europa. Altri preferiscono utilizzare la propria lingua e, in questi casi, una traduzione professionale o l'assistenza di un interprete può essere molto utile.
Quello che eviterei è affidare una trattativa immobiliare importante a una traduzione automatica senza controllo.
Non stai traducendo soltanto: “Soggiorno con terrazzo e tre camere.”
Potresti dover spiegare spese condominiali, conformità urbanistica, caparra, proposta, preliminare, termini del rogito o condizioni della compravendita.
La precisione diventa molto più importante.
In LuxuryVillaItaly lavoriamo quotidianamente con buyer internazionali e comunichiamo direttamente in italiano, inglese, ucraino e russo. Quando una compravendita richiede un'altra lingua, preferisco coinvolgere un professionista piuttosto che fingere che una traduzione automatica possa sostituire una comunicazione corretta.
Per me questo è anche un elemento di fiducia.
Comprare una casa in un altro Paese significa firmare documenti importanti, trasferire cifre elevate e confrontarsi con procedure sconosciute. Più rendi comprensibile il processo, più semplice diventa per il buyer decidere.
Documenti e provenienza dei fondi
Se vendi a un cittadino cinese che vive all'estero, eviterei di dare per scontato che la compravendita funzioni esattamente come con un buyer italiano residente.
La possibilità di acquistare deve essere verificata correttamente con il notaio in base alla situazione personale dell'acquirente, alla sua residenza e alle regole applicabili.
Allo stesso modo, in una compravendita internazionale può essere necessario organizzare con maggiore attenzione documenti provenienti dall'estero, traduzioni, procure e trasferimento delle somme.
Dal novembre 2023 la Cina applica inoltre la Convenzione dell'Aja sull'Apostille, che ha semplificato il riconoscimento in Italia di molti atti pubblici cinesi rispetto alla precedente procedura di doppia legalizzazione.
Dal punto di vista del venditore, però, la regola che considero più importante è un'altra: prepara la tua documentazione prima di trovare il buyer.
Se un acquirente internazionale arriva in Italia per pochi giorni e decide di procedere, non vuoi scoprire proprio in quel momento una difformità urbanistica o catastale che avresti potuto verificare prima.
Puoi approfondire nella guida ai documenti necessari per vendere casa.
Non considererei la provenienza internazionale del denaro come un problema né la nazionalità cinese come un fattore di rischio. Considererei invece normale che banca, notaio e professionisti coinvolti effettuino le verifiche previste per una compravendita e per la normativa antiriciclaggio.
Vendere un immobile di prestigio a un acquirente cinese
Se la proprietà è di fascia alta, diventerei ancora più selettiva.
Non cercherei “tanti cinesi interessati”.
Cercherei pochi buyer con profilo, budget e motivazione compatibili con quella specifica proprietà.
Per un attico importante a Milano, una villa sui laghi o una proprietà in Sardegna, la riservatezza può inoltre diventare importante. Non tutti i proprietari vogliono che interni, planimetrie e indirizzo siano liberamente disponibili online.
In questi casi possiamo valutare anche una vendita off-market, condividendo le informazioni soltanto con potenziali acquirenti selezionati.
Per proprietà di valore elevato possiamo inoltre richiedere, quando opportuno, una Proof of Funds prima di fornire informazioni particolarmente sensibili o organizzare determinate visite.
Non perché il buyer sia cinese.
Lo farei allo stesso modo con un americano, uno svizzero, un britannico o un italiano quando valore e riservatezza della proprietà lo richiedono.
Se vuoi approfondire la strategia specifica puoi leggere anche come vendere un immobile di prestigio agli stranieri.
Nel luxury la nazionalità viene dopo. Prima vengono proprietà, budget, motivazione, capacità di acquistare e compatibilità tra ciò che il proprietario vende e ciò che il buyer sta realmente cercando.
Quindi, come venderei casa a un acquirente cinese?
Non inizierei cambiando i colori della casa.
Non modificherei il prezzo per far comparire il numero 8.
E non escluderei un appartamento semplicemente perché si trova al quarto piano.
Partirei invece dal valore reale della proprietà e dal profilo dell'acquirente.
Cercherei di capire perché vuole comprare in Italia, come utilizzerà la casa e quali caratteristiche considera veramente importanti.
Presenterei l'immobile professionalmente, sceglierei i canali coerenti con quel buyer e renderei il processo di acquisto il più chiaro possibile.
Se la lingua diventasse un ostacolo, coinvolgerei un professionista.
Se la proprietà richiedesse riservatezza, valuterei l'off-market.
E preparerei la documentazione prima della trattativa.
Dopo anni di lavoro con acquirenti internazionali, questa è la cosa che considero più importante: non vendi una casa a una nazionalità. La vendi a una persona.
Se possiedi un immobile in Italia e vuoi capire come raggiungere acquirenti internazionali qualificati, puoi inviarmi qui le informazioni della proprietà.
Partiremo dall'immobile e dal buyer. Non dagli stereotipi.