8 segreti per vendere casa
Vendere casa è un evento economicamente rilevante e raro nella vita media di un italiano. La combinazione è dirompente, poiché un qualsiasi errore comporta gravi conseguenze. Qui di seguito troverai 8 segreti, una sorta di guida per vendere casa al miglior prezzo e nel minor tempo possibile, soprattutto in un momento storico di crisi immobiliare.

DETERMINARE IL "GIUSTO VALORE" IN FUNZIONE DELLA CONCORRENZA
Come essere sufficientemente sicuri d’aver azzeccato il giusto valore di un immobile? Molto semplice! Segreto no. 1: focalizzare l'attenzione sugli immobili simili a breve distanza senza considerare il valore affettivo né il costo storico. Quanto sia la breve distanza dipende dall’ubicazione della proprietà. Se ad esempio l’immobile è in una grande città come Milano, possiamo prendere in considerazione un raggio di 200-500 metri. Se viceversa l’immobile si trova nell’entroterra della Toscana il raggio aumenterà fino a qualche chilometro.
Solo dopo aver fatto un’attenta analisi qualitativa e quantitativa di ciò che è in vendita, ossia dei “prodotti sostitutivi”, sarà possibile determinare un congruo valore per casa tua. Oggigiorno molti sono gli strumenti a disposizione di professionisti e consumatori per trovare un adeguato numero di proprietà, a partire dai portali immobiliari, agenti immobiliari e professionisti specializzati nelle valutazioni, per finire con i dati statistici, seppur troppo generalisti, messi a disposizione dall’Osservatorio Mobiliare Italiano (OMI). Alla fine di un’attenta analisi, potrai così determinare il “giusto valore” della tua proprietà, rispetto all’offerta immobiliare di prodotti simili al tuo.

STABILIRE IL PREZZO DI PUBBLICITA'
Il valore di un determinato immobile differisce dal prezzo di pubblicità, il quale a sua volta non coincide con il prezzo finale di vendita indicato nel rogito notarile. Segreto no. 2: MAI e poi MAI promuovere la vendita dello stesso immobile a prezzi diversi. Il mondo è piccolo e sarebbe un peccato squalificare un immobile creando forti incertezze in chi, navigando in internet, trovasse lo stesso immobile a prezzi diversi. Il prezzo di pubblicità deve essere uno ed uno solo e, se decidi di cambiare il prezzo, ricorda di farlo ovunque tu abbia pubblicato l’annuncio. Ma quanto può differire il prezzo di pubblicità dal giusto valore? Non c’è una regola tutto dipende da alcuni fattori:
  • Condizioni di mercato. In un mercato decrescente (ribassista), è fondamentale determinare un prezzo di pubblicità il più vicino possibile al giusto valore, poiché appunto i prezzi degli immobili scendono costantemente e con il passare di poche settimane/mesi, l'immobile sarebbe fuori mercato.
  • Volontà / necessità di vendere. Attenzione però all’indice DOM (Days On Market), ossia il numero di giorni trascorsi da quando l’immobile è sul mercato. Un immobile, proprio come succede per i nuovi modelli di cellulari, attira il maggior interesse nelle prime settimane per il cosiddetto “effetto novità”. All’aumentare dell’indice DOM, l’effetto novità svanisce … l’annuncio inizia ad invecchiare e solo un ribasso del prezzo potrà ringiovanire l’interesse. Uscire sul mercato con un prezzo di pubblicità troppo alto, significa bruciare l’effetto novità, rimandare la vendita ed essere costretti a lavorare solo sul ribasso di prezzo. Non esistono regole assolute per l’indice DOM, ma mediamente se l’indice DOM per un appartamento in un grande centro urbano supera i 60 giorni significa che qualcosa non funziona!
  • Unicità dell’immobile. Tanto più la casa ha caratteristiche uniche, che tutte le altre presenti sul mercato non hanno, tanto più il prezzo di pubblicità potrà discostarsi dal giusto valore … peccato però che l’unicità è veramente merce rara e francamente tutto è sostituibile.
ANALISI IMPARZIALE DELLA PROPRIETA' E DEI POTENZIALI ACQUIRENTI
Segreto no. 3: casa tua non può essere venduta a chiunque. In altre parole, ogni proprietà ha un determinato cliente target. Vuoi vendere casa velocemente? Individua il profilo del cliente target, analizzando asetticamente, ossia senza emozioni, le peculiarità della tua casa! Se la tua proprietà è in un luogo di villeggiatura, il cliente target potrebbe essere uno straniero in cerca della seconda casa al mare o al lago! L’immobile è un appartamento di 100 mq in un grande città ben servito con negozi e metropolitana vicini? Il cliente target potrebbe essere una famiglia italiana con bambini. Viceversa si tratta di un importante attico? Il cliente potrebbe essere un libero professionista in cerca del lusso. Determinare le caratteristiche essenziali dell’immobile e fare un identikit del cliente target ti consentirà di veicolare il messaggio pubblicitario correttamente e di risparmiare un sacco di tempo (come dimostrato nel prosieguo).

PREPARAZIONE DELLA DOCUMENTAZIONE
Il “libretto casa”. Segreto no. 5: non perdere tempo e denaro; prima verifica che la tua casa sia vendibile e solo dopo inizia a venderla! La predisposizione dei documenti necessari per la vendita, consente al venditore di non rimetterci soldi. Sì … hai letto bene! Non solo la mancanza di alcuni documenti non permette al notaio di rogitare, ma in alcuni casi costringe il proprietario a restituire il doppio della caparra versata o addirittura risarcire il maggior danno, impedendogli di vendere casa per anni! Sai quali sono le conseguenze della firma di un preliminare in cui hai dichiarato in buona fede la conformità urbanistico-catastale per poi scoprire alla data del rogito che tale conformità non c’è? Sei in grado di garantire civilmente e penalmente per i precedenti proprietari ai sensi del D.L. 31.05.2010 no. 78? Sai che è prevista addirittura la nullità dell’atto di compravendita, in caso di mancata conformità? Cosa succede se l’acquirente acquista tramite mutuo e il perito, incaricato dalla banca dell’acquirente, si accorge di difformità non sanabili?
Predisporre tutti i documenti (alcuni dei quali sono: visura e planimetria catastale, atto di provenienza, certificato agibilità, attestato prestazione energetica, visure ipotecarie, eventuali certificazioni sugli impianti, consuntivi e delibere condominiali, documentazione su mutuo, ecc.) significa poter fornire sicurezza sulla compravendita a se stessi ed al potenziale acquirente.

DUE CHANCE PER EMOZIONARE
C’è un modo di dire “hai solo una occasione per dare la prima impressione”. Ecco nel settore immobiliare questo detto viene reinterpretato nel segreto no. 6: “hai solo DUE occasioni per dare la PRIMA impressione: quando il cliente guarda il tuo annuncio e quando entra in casa tua”. Da quel momento in poi la compravendita si trasforma da emotiva in “tecnica” o razionale.
Partiamo dall’annuncio; abbiamo volutamente scritto “… il cliente guarda il tuo annuncio …” al posto di “legge il tuo annuncio”, proprio perché i clienti trascorrono più dell’85% del tempo a guardare le immagini. Poi passano al prezzo, successivamente al numero di camere da letto ed infine alla descrizione! Se tu non hai investito qualche centinaio di euro (mediamente 300-400 €) per incaricare un fotografo professionista nel creare un book fotografico di forte impatto emotivo, significa che non hai nessuna intenzione di distinguerti. E’ un po’ come vestirsi trasandato ad un colloquio di lavoro.
Parallelamente presentare la propria casa durante la visita in disordine, sporca, buia, con odori di cucina o di animali domestici, piena di cianfrusaglie inutili, foto del matrimonio fornisce un messaggio molto chiaro: “questa è casa mia e non ho alcuna intenzione di vendertela”. D’altra parte chi vende la propria automobile non la presenta sporca e con odore di sigarette. Quindi ricorda quando il cliente entra in casa: luci già accese, tapparelle già alzate, musica di sottofondo, assenza di odori, niente bambini schiamazzanti, niente cani liberi e … lasciare il cliente libero di visitare casa senza precederlo. Il potenziale acquirente non acquista solo i mattoni di casa tua, ma piuttosto lo “stile di vita”; è pertanto essenziale elencare, sia nella descrizione dell’annuncio che durante la visita, i vantaggi di vivere in casa tua mirando al cliente target.
Infine concludi la visita con una semplice domanda “cosa ne pensa di casa mia, desidera acquistarla?” Se non compra almeno saprai quale sia l’aspetto da migliorare per il prossimo cliente.

LA SELEZIONE DEI CLIENTI
Devi selezionare? Si esatto! Segreto no. 7: casa tua non è un museo gratuito aperto al pubblico. Ci può entrare solo chi, tu credi sia un potenziale cliente serio. Questa si definisce in gergo tecnico: prequalifica degli acquirenti, al fine di salvaguardare la privacy, la sicurezza della tua famiglia (evitare i malintenzionati), scongiurare perdite di tempo e demoralizzazioni con decine di clienti che in realtà non sono in target. In altre parole, grazie ad una serie di domande oculate poste prima di fissare l’appuntamento, devi scoprire quali sono i clienti in target e consentire solo a loro di visitare casa tua. “Quale è la casa dei suoi sogni?”, piuttosto che “quanti figli ha?” oppure “ipotizzando che casa mia le piaccia, deve ricorrere ad un mutuo oppure deve prima vendere casa sua?” e se si “ha già una predelibera da mutuo?” sono domande che ti consentono di distinguere un potenziale cliente da un perditempo o, peggio ancora, un furfante!

LA TRATTATIVA
Siamo finalmente arrivati in prossimità della vendita. Segreto no. 8: predisponi i contratti con dovuto anticipo. Diamo per scontato che siano chiare tutte le differenze tra proposta d’acquisto e preliminare, oppure clausola risolutiva e condizione sospensiva ed ancora caparra penitenziale e confirmatoria ecc. Ora il problema non è la reperibilità della modulistica, quanto l’aggiornamento e soprattutto l’adattamento al caso specifico di casa tua. Casa tua è un appartamento in condominio con spese straordinarie già deliberate e magari un condomino moroso? Oppure si tratta di una villa con servitù citate solo nel penultimo rogito? L’immobile è gravato da ipoteche? Proviene da eredità o donazione negli ultimi 20 anni? Il potenziale acquirente desidera versare un acconto o una caparra? Ancor più rischiose le conseguenze quando il potenziale acquirente desidera firmare un preliminare senza versare alcun anticipo! Le conseguenze economiche e legali dovute ad una frettolosa sottoscrizione di un contratto sbagliato costano moltissimo. Troppo!

Infine … conosci il trucco per ottenere il miglior prezzo? Seguire i nostri suggerimenti per non dare un buon motivo al potenziale acquirente di chiederti uno sconto!
Buone vendite!


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